El Modelo Canvas ayuda a visualizar la estructura estratégica de un negocio.

Por eso el modelo CANVAS debe ser algo claro, sencillo y muy limpio, conceptualmente.

El «Modelo Canvas» o “Business Model Canvas” fue creado inicialmente como tesis del doctorado por Alex Osterwalder, con la ayuda de Yves Pigneur, y publicado en el libro “Business Model Generation” en 2010. Desde entonces, es un sistema empleado por muchas empresas y consultoras para generar modelos de negocio viables.

Los 9 elementos que componen el Método Canvas son:

1.-Segmentos de Clientes Objetivo: 

¿Para quién vamos a trabajar? Definimos cliente como la persona o entidad de la que provienen los ingresos, aquellos que han de tomar la decisión de cerrar una transacción con nuestra empresa. Hay que definir los segmentos que consideramos estratégicos, aquellos en los que vamos a gastar recursos, y no efectuar una relación exhaustiva de todos los que podrían llegar a comprarnos.

Recordemos que un segmento es una parte del mercado que se comporta de forma diferente a la media en cuanto a su comportamiento de compra. Se define, por lo tanto, por aquellas variables que lo hacen ser diferente al resto de los grupos. Si una variable no discrimina (no marca diferencias), no es una variable válida para definir un segmento y no debería mencionarse al describirlo.

Para conocerlos, para poder responder a la pregunta que encierra este primer bloque, hay que responder a estas preguntas:

1. ¿Quién compra nuestro producto o el producto al que pretendemos sustituir en su mente?
   1. ¿Es un mercado de masas?
   2. ¿Es un nicho muy concreto?
2. ¿Por qué compran?
3. ¿Qué compran?
4. ¿Cómo compran?
5. ¿Cuánto compran?
6. ¿Cuándo compran?
7. ¿Dónde compra?
8. ¿Cómo se informan?
9. ¿Cómo utilizan el producto?
10. ¿Qué tendencia podemos adivinar?

2.-Propuesta de valor:

En esta casilla no deben ponerse las características del producto, sino solo la propuesta diferencial, la promesa de valor. Una, dos frases a lo sumo y siempre redactadas en términos de beneficios para el cliente. Nunca es la estrategia de producto, puesto que esta se decide para poder cumplir la promesa de valor que hemos hecho a nuestros clientes.

Responderemos a estas cuestiones: ¿Qué problema podemos resolver? ¿Cómo lo están resolviendo ahora los clientes? ¿Qué están buscando esos clientes? ¿Les aportamos algo diferente, por encima de nuestros competidores? ¿Qué hace que nos vea diferentes, valiosos? ¿Cuál es nuestra ventaja competitiva?

3.- Recursos clave, estratégicos:

Esta casilla del CANVAS responde a la pregunta ¿qué recursos considero estratégicos para conseguir generar de forma fiable y rentable el valor que he prometido a los clientes?

Esos recursos estratégicos, por lo que en ningún caso se podrán subcontratar con terceros. Son esenciales para nuestra estrategia y no debemos perder el control. Son nuestras fortalezas (en términos DAFO)

4.- Alianzas:

Respondemos a estas cuestiones:
¿Con quiénes vamos a firmar contratos a largo plazo, convenios o similares de forma que aseguremos nuestra capacidad de cumplir la promesa de valor hecha a nuestros clientes? ¿Qué valor pueden aportar al proyecto?

5.- Canal:

¿Dónde quieren los clientes que les llegue el producto o servicio que le ofrecemos? ¿Cuándo? ¿Cómo entregamos lo ofrecido a los clientes? ¿Cuál de los canales de distribución disponibles coordina mejor con el proyecto, aporta valor añadido? ¿Qué nivel de control es necesario en esta área?

6.- Relación con los clientes:

¿Qué tipo de relación afectiva vamos a tener con los clientes? ¿Qué percepciones va a tener de nuestra empresa, de nuestros productos o servicios? ¿Cómo vamos a conseguir el tan deseado engagement? ¿En qué canales vamos a comunicar con ellos? ¿Qué tipo de herramientas de marketing utilizaremos para comunicar con nuestro público objetivo?

7.- Flujo de ingresos:

Definimos el origen de los ingresos que nuestros clientes van a concedernos, las líneas de negocio que los producirán. Elegimos entre estrategia de margen o de volumen en la política de precios. Hablamos de financiar el negocio. Es, en definitiva, la estrategia de modelo de negocio.

8.- Actividades clave, estratégicas:

Son las actividades que van a consumir estos recursos financieros de los que acabamos de hablar.  ¿Qué actividades estratégicas necesito desarrollar para generar valor en mis productos o servicios?

9.- Costos: 

Definamos la estructura de costes que soportará todo el modelo de negocio descrito en el Canvas. ¿Cuál es el tamaño óptimo para alcanzar la economía de escala? ¿Nuestra empresa es intensiva en capital o en mano de obra? ¿Cuál es el punto muerto o umbral de rentabilidad? ¿Es todo esto coherente con el flujo de ingresos previsto en función de la potencia de compra de los clientes elegidos como target group?

Y, en MarketReal, los trabajamos en ese orden. Como veis, en una sola visualización del modelo Canvas se resume algo tan complejo como un modelo de negocio eficiente y viable, considerando todas las relaciones entre las decisiones que se han ido tomando.

Modelo CANVAS de MarketReal, diseñado por la Dra. Iniesta-Alemán